Revenue Management, suomeksi tuottojohtaminen tai tuottojen optimointi, juurtaa lento- ja hotellialalta, mutta on viime vuosina ottanut jalansijaa myös ravintola-alalla. 

Hotellialalla tuottojohtaminen näkyy erityisesti hinnoittelussa, muistan keskusteltuani aiheesta alan kollegan kanssa, hän tokaisi, että tätähän me olemme tehneet jo 70-luvulla; silloin se oli nimellä Happy Hour!

Tässä piilee varmasti paljon totuutta. Uskon, että monissa ravintoloissa on käytössä tuottojohtamisen elementtejä, kuten erilainen hinnoittelu eri aikoina, mutta ilman suunnitelmallisuutta ja strategiaa tai tilastoja, joihin päätökset perustuvat.

Perinteisesti ravintola-ala on keskittynyt kulunäkökulmaan esimerkiksi tarjonnan ja hinnoittelun ollessa kyseessä, mutta ei ole huomioinut markkinavoimia. Tuottojohtamisen teorian avulla kehitetään tavat, joilla voidaan ottaa kontrolli kysynnästä ja hinnoittelusta liikevaihdon optimoimiseksi - lopputuotoksena tuottojen maksimointi.

Alalla osataan ja tunnetaan hyvin kustannuspohjaiset avainluvut kuten katetuotto, tuottojohtamissa kontrolloidaan muita asioita, jotka myös alkavat K-kirjaimella:

Ota kontrolli ravintolan

KAPASITEETISTA

Ravintolassa kapasiteetti on asiakaspaikat - tuolit. Tämä tarkoittaa, että paikat, joita ei täytetty lounaan tai illan aikana, ei voida käyttää asiakkaiden palveluun ja siten saada aikaan liikevaihtoa myöhemmin. Kuinka monta paikkaa ravintolasi täytti ja kuinka monta paikkaa jäi tyhjäksi eilen? Vaihtoehtoisesti, kuinka monta kertaa onnistuitte ”kierrättämään” ts. täyttämään paikat?  

KELLO

Milloin asiakkaat saapuvat ja kuinka kauan he viipyvät? Minä päivinä ja mihin kellonaikaan asiakkaat haluavat saapua? On helppoa antaa asiakkaille tietty aika istua pöydässä, mutta uskon, että kun asiakkaalle ”annetaan” kolme tuntia he myös istuvat paikalla kolme tuntia. Mutta, jos asiakkaalle ei anneta aikarajaa, kuinka kauan he silloin viipyvät?

KALENTERI

Milloin asiakkaat varaavat? Milloin varataan joulupöytä, tiistailounas tai illallinen perjantaille? Onko mahdollista asettaa yksinkertaisia varaussääntöjä kaikkein suosituimmille päiville? Osa asiakkaista ei tee varausta lainkaan, kuinka monta heitä on?

KÄTEINEN – KORTTIMAKSUT – KOLIKOT

Kyse ei ole meidän rahoista vaan asiakkaan ja jotka me haluamme! Tässä vaiheessa astuu hinta kuvaan ja hinnoittelun avulla voimme ottaa maksun ajasta, jonka asiakas viettää ravintolassamme. Hinnoittelulla on kuitenkin vain 20% vaikutus tuottojohtamisen strategioissa.   

KANAVAT

Mitä kanavia pitkin saamme asiakkaamme ja mitä kanavia pitkin he varaavat pöydän? On tärkeää, että ravintolat kontrolloivat näitä kanavia, jotta kanavat eivät ota kontrollia meistä - tässä on hyvä oppia hotellialalta, jossa hotellien internet varaussivustot yllättivät alan.

OTA KONTROLLI ravintolasi omista ”K”-kirjaimista, ota huomioon statistiikka ja siirrä fokus kulujenseurannasta liikevaihdon seurantaan, joka on usein paljon stimuloivampaa. Tämän jälkeen voit markkinavertailun avulla verrata tuloksia muihin ravintoloihin, jotka mahdollisesti edelleen keskittyvät kulujen jahtaamiseen…

Fredrik Önrup
Tuottojohtamisen kouluttaja ja konsultti Ruotsissa puheenvuorossa Nordic Revenue Forumissa Turussa 20.4.2018.